挖機市場“産品(pin)同質化(hua)+産能嚴(yan)重過(guo)剩”，行業将(jiang)進入第(di)二(er)輪淘汰賽，綜合(he)盈利(li)能力(li)成(cheng)爲代理(li)商 競(jing)争(zheng)的核心指(zhi)标，可(ke)同質(zhi)化(hua)久了，差(cha)異性(xing)的(de)東(dong)西少了(le)，有(you)量無利成(cheng)爲常(chang)态，代(dai)理商在接下來(lai)淘汰(tai)賽競争(zheng)中如何(he)勝出(chu)呢(ne)？

2019年，行業(ye)會議(yi)比較頻(pin)繁(fan)，研究(jiu)探索代理(li)商未(wei)來出(chu)路。經(jing)曆了(le)行業(ye)低谷(gu)成長(zhang)起(qi)來(lai)的大部分(fen)代理商對新一(yi)輪的(de)競(jing)争(zheng)都有(you)比較清(qing)醒地認(ren)識，淘(tao)汰賽(sai)必須自強(qiang)有爲，不再(zai)等靠，主動開(kai)始補短闆，練(lian)内功(gong)，合作(zuo)咨詢公司(si)，在企(qi)業軟實力上(shang)下功夫，應對(dui)策略很樸(pu)實，回(hui)歸企業經(jing)營的(de)本質——降(jiang)本提效。

成本(ben)與(yu)效(xiao)率，是(shi)經營(ying)者最關心的，降(jiang)本提效，大(da)家一直在努(nu)力(li)，但在理解上和(he)操作中往(wang)往會把二(er)者隔離(li)開，實際上，降本不(bu)是省(sheng)錢，提效也不等同于讓員工多幹快跑，它是企(qi)業經營中的戰(zhan)略選擇和(he)管理(li)上的(de)自我提升，是一項系(xi)統工程(cheng)，不是一招一(yi)式的(de)改變(bian)，不能(neng)一蹴(cu)而就(jiu)，隻是(shi)殘酷的(de)淘(tao)汰賽讓它(ta)變(bian)得(de)更加(jia)緊迫和必(bi)要。

沒有架(jia)構的變革，降本(ben)提效(xiao)無異(yi)于隔(ge)靴搔(sao)癢

有量無(wu)利的(de)現象，帶給行業的不(bu)全(quan)是(shi)壞事(shi)，老闆們不再習(xi)慣性地把精力(li)放在業務(wu)上，開(kai)始思(si)考管理的(de)重要(yao)性。

曾與(yu)一位品牌(pai) 代(dai)理商(shang)老總交流，說到(dao)有量(liang)無利，運營(ying)成本(ben)居高不下(xia)，他說打(da)算在公司推行一種極簡文化，對于極(ji)簡二字，他(ta)解釋(shi)：先把(ba)公司(si)架構(gou)與部門、崗位極(ji)簡，其他(ta)再(zai)說。相信(xin)他的極簡文(wen)化，對于削減代理商常規(gui)的八(ba)大經(jing)營費用應該會有明顯的(de)效(xiao)果，雖然(ran)極簡(jian)後還有許多工(gong)作要做(zuo)。

“循環(huan)經濟”告(gao)訴我(wo)們，提(ti)升綜合盈(ying)利能力，代(dai)理商(shang)向服(fu)務商轉變是必然選(xuan)擇，本質上是以(yi)我爲中心向以(yi)客戶(hu)爲中(zhong)心的(de)轉變。戰略決定(ding)組織(zhi)，實現以客戶爲中心的轉(zhuan)型必将和必須(xu)推動現行組織(zhi)架構的變革(ge)。

接下來(lai)，代理商(shang)在(zai)經營中如何以客戶(hu)爲中心變革組(zu)織架構呢？

我們(men)知道(dao)，客戶(hu)信息量是(shi)業績達成的根(gen)本保證，我(wo)們的(de)一切營銷活動實際(ji)上就是爲(wei)了找到(dao)集(ji)客的(de)突破(po)口，擁(yong)有了(le)足(zu)夠多(duo)的潛在客戶的信息(xi)，業(ye)績水到渠成。那麽，哪個團(tuan)隊能(neng)幫我(wo)們(men)獲(huo)得客(ke)戶信(xin)息，那個部(bu)門就(jiu)是我們組(zu)織運(yun)行的(de)龍頭，可以是市場部，可以(yi)是銷(xiao)售部，也可(ke)以是(shi)其他(ta)部門(men)，其餘部門均爲(wei)機動的支(zhi)持系(xi)統(tong)，共同把(ba)信息(xi)轉化(hua)爲訂單。

這(zhe)時候，代理商的(de)組織(zhi)是動态的(de)，相應的銷售活(huo)動就(jiu)變得多樣(yang)化。代理商作爲(wei)一個(ge)銷售公司(si)，賣整機(ji)、賣配件、賣服務，誰發現客戶(hu)，誰就(jiu)可以(yi)發(fa)起一個(ge)利潤(run)單元。每個(ge)人(ren)可(ke)以獨(du)立作戰，也(ye)可根據(ju)訂(ding)單需(xu)要，有(you)權(quan)自己組(zu)建項目小組，随時組(zu)合，随時(shi)解散，既有(you)針(zhen)對散(san)客的靈活高效，又可(ke)以形(xing)成針(zhen)對大(da)客(ke)戶(hu)的狼(lang)群效應。

總(zong)之，組織架(jia)構的變革(ge)，是代(dai)理商人力(li)資源(yuan)的解放，能(neng)很好(hao)地提高公司資源利用率(lü)和市場反(fan)應效(xiao)率。

流(liu)程的變革(ge)，是降本提(ti)效的根本保證(zheng)

按流(liu)程辦事，是代理商公(gong)司化運作(zuo)的基(ji)本特(te)征，現狀是，我們的代(dai)理商創始人或獨自或(huo)合夥成立公司，一路打(da)打殺殺，成就了(le)一定(ding)規模，但(dan)大(da)多數(shu)并(bing)沒(mei)有真(zhen)正公司化運作(zuo)，老闆在，制度流(liu)程簡單粗(cu)暴有(you)效，老(lao)闆(pan)不在，事情就永遠(yuan)在流程上。

究其(qi)原因，兩方(fang)面(mian)的問題——要麽(me)不實(shi)用，要(yao)麽用(yong)不實。

一些銷售規模(mo)比較小的(de)代理商公司，經常被(bei)工廠推出的标(biao)準化流(liu)程所累，很多(duo)時候這些(xie)不符(fu)合公(gong)司能(neng)力的(de)流程(cheng)的确(que)阻礙了(le)問題的快速處理(li)。

更多情況(kuang)是我(wo)們習慣了(le)變通走捷徑。曾去過(guo)一(yi)家老牌(pai)代理商公(gong)司調(diao)研，來到配件庫(ku)房，庫(ku)存半年沒(mei)有盤點；整機庫(ku)存車數量不少(shao)，年底了要(yao)考核(he)，考核誰？銷售内勤？銷(xiao)售(shou)業務員(yuan)？銷售(shou)部長(zhang)還是(shi)老闆？都簽過字。

有了(le)流程，爲(wei)什麽大家總(zong)感覺還是亂(luan)，原因(yin)很(hen)要命(ming)，高管們(men)沒有流(liu)程管理的(de)思想(xiang)，公司沒(mei)有(you)年度經營計劃，高管隻能看(kan)着老闆(pan)做事(shi)。

可見，流程(cheng)不變(bian)革，降(jiang)本(ben)提(ti)效，無(wu)從談(tan)起。變革的唯一方向就是(shi)實用(yong)，就是(shi)适應(ying)動态的組織和銷售活動，在普(pu)遍追(zhui)求(qiu)落地實(shi)效與(yu)執行(hang)力的(de)今天，流程實用(yong)簡化(hua)、節(jie)點規定(ding)細化(hua)成爲(wei)代理商公司新型管理的(de)主要特征(zheng)，它的(de)意義就在(zai)于可讓每(mei)一個(ge)銷售機會在小範圍(wei)迅速閉環(huan)。

過程(cheng)管控，是降(jiang)本提效的關(guan)鍵措施(shi)

精英(ying)智彙在多(duo)家經(jing)銷商的發(fa)展跟(gen)蹤中發現(xian)，服從文化和執行力(li)是當前(qian)大部分代理(li)商團(tuan)隊所欠缺的(de)，過(guo)程管(guan)控屢屢被(bei)提起(qi)。

現在有個誤區，以爲過程(cheng)管(guan)控，一是(shi)管人(ren)，上軟件，讓(rang)員工(gong)行爲(wei)24小時(shi)暴露(lu)在(zai)公司監(jian)控之下；二是管客戶信(xin)息，強調(diao)客(ke)戶(hu)信(xin)息的收集。

而(er)真正(zheng)的過(guo)程管控，是銷(xiao)售行爲(wei)管理和銷售過程管理，是通過(guo)管好業務人(ren)員(yuan)的每一天，關注客戶的(de)每一單(dan)，以期達到(dao)銷售(shou)機會(hui)的早發現(xian)、早轉(zhuan)化。

客戶信(xin)息的第一時間轉化(hua)，要求(qiu)上(shang)下級的(de)高頻(pin)溝通和高(gao)度協作，以及公司資(zi)源(yuan)的針對(dui)性釋放。所以，過(guo)程管控，管控的(de)是基(ji)礎員(yuan)工，考(kao)驗的是中(zhong)高(gao)層(ceng)對有效客(ke)戶信(xin)息的(de)敏銳性和(he)後台資源的整(zheng)合(he)能(neng)力。

代理商(shang)公司(si)向管理要(yao)效益(yi)的路剛剛開始(shi)。成本和效率管(guan)控是持續(xu)性的(de)工作(zuo)，不能效益(yi)好的時候(hou)放松(song)些，利(li)潤下(xia)滑的(de)時候(hou)再抓(zhua)緊。未來較(jiao)長時期内(nei)，挖機市場需求(qiu)量無需懷(huai)疑，當下，對于大多數(shu)代理(li)商(shang)，降本提(ti)效一虛一(yi)實兩(liang)條路，即(ji)戰略上(shang)“心無旁骛(wu)攻主(zhu)業”，不折(she)騰(teng)，不跟(gen)風；管理中(zhong)建立(li)一切以客戶爲(wei)中心(xin)的新型管(guan)理體系(xi)，管(guan)，有方(fang)向；幹，有方(fang)法。